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谋发展看增量，到 2025 年，东南亚电子商务市场规模有望翻一番。
全球多站点布局已成为跨境卖家的共识，成熟的跨境电商市场结构趋于稳定，因此行业壁垒首先形成，新兴市场处于红利期，跨境企业的扩张方向，多站点布局创造全爆炸。
东南亚地区是指中国以南、澳大利亚以北、印度以西、新几内亚以东的陆地和海域。共包括 11 个国家。本文主要涵盖新加坡、越南、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、泰国等6个国家。
未开发的线下零售为东南亚电商发展提供广阔空间，根据弗若斯特沙利文数据报告，领先销售研究院发现，80.6%的人口居住在东南亚人口不足50万的城镇，使得人口和市场高度分散，线下零售难以复杂的配送网络和高昂的物流成本进一步阻碍了线下零售的发展。
2016年，零售商在东南亚前10大地区的市场份额不到10%，而美国为66%。不完善的线下零售网络，加之疫情对人们的影响，为东南亚市场创造了潜在需求，导致东南亚国家电子商务显着增长。根据贝恩的预测，2025年东南亚电商GMV（商品交易总额）可能达到2340亿美元。
一、为什么东南亚电商市场增长如此之快？
1.东南亚电商渗透率低，蓝海市场竞争激烈
2019 年，电子商务仅占东南亚六个国家 GMV 的 8%，而中国为 21%，美国为 16%。据浙江省电子商务促进会统计，2020年东南亚电子商务日均订单量为500万，不到我国 2016 年日均电子商务订单量的1/10。
2.东南亚经济高速增长，人均收入不断提高；电子商务消费需求明显得到提升。
东南亚国家虽然受到地理环境、资源条件和历史发展的限制，但仍处于经济高速增长期。除新加坡是发达国家外，大多数东南亚国家的经济发展水平落后于世界平均水平。但由于人口红利和引进外资，2015年至2019年，东南亚主要发展中国家GDP的CAGR（复合年增长率）高于全球平均水平，成为增长最快的国家。成为其中之一世界地区。
自 2010 年以来，由于经济的快速增长和网络基础设施的成熟， 东南亚国家的互联网普及率显着提高。根据谷歌、淡马锡和贝恩的数据，到2021年，东南亚的互联网用户数量将达到4.4亿。青年人口持续增长，影响互联网用户的消费习惯。据领先销售研究院贝恩数据分析，东南亚国家电商GMV将从2020年的1170亿美元快速增长至2021年的1740亿美元，增长率预计为49%。未来2-3年，东南亚国家电子商务消费仍将保持高速增长。
3.东南亚本土供应缺口为跨境电商提供发展机遇。
东南亚缺乏本土电商巨头，这与我的国家和美国非常不同。这是因为东南亚当地生产基地薄弱，严重依赖进口商品。到2020年，进口销售占东南亚许多国家家庭消费总支出的比重将超过5%，泰国则超过10%。我国作为制造业大国，是东南亚重要的大宗商品来源地，比如越南因进口中国而占GDP的比重高达33%。在东亚六国中，印度尼西亚是唯一对外依存度最低的国家。
4.RCEP正式生效
区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）是世界上最大的自由贸易区。 2012年由东盟发起，历时8年，包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等10个东南亚15个经济体协议。
RCEP协议覆盖超过35亿人，占世界总人口的47.4%。成员国的经济约占世界GDP的30%。这是世界上最大、最具潜力的自由国家商业区。
自2022年1月生效以来，RCEP持续释放贸易红利，为地区经济发展注入新动力。海关总署数据显示，2022年一季度，我国对RCEP 14个成员国进出口总额2.86万亿元，比上年增长6.9%。
东南亚电商仍是一片蓝海市场，但人口密度、地域、消费习惯等本土化问题仍是制约当地电商发展的关键因素。
二、东南亚电商市场的困难与机遇
1.物流
地理环境复杂，物流难。东南亚地理环境复杂，地域辽阔，物流运输难度大，物流成本居高不下。据麦肯锡数据显示，东南亚“最后一公里”货物配送的物流成本占总物流成本的53%以上。
极兔物流在东南亚新兴市场快速成长，仅用四年时间就成为印尼第一大快递公司和东南亚第二大快递公司。随后通达系、顺丰、车货平台相继入局，将中国成熟的物流解决方案带入东南亚物流市场。
阿里、京东等中国电商平台也在大举进军东南亚市场，其物流运营商菜鸟、京东也在陆续进军东南亚市场。
菜鸟物流仓库覆盖东南亚多个国家，部分国家还开通了货运直航，大大提高了跨境物流的时效性。
同时，京东物流的物流网络覆盖整个东南亚，在多个国家建立自营海外仓，与当地物流合作提供终端物流，提供一站式跨境物流服务。
2. 付款
数字支付尚未普及。越南、菲律宾等东南亚国家的现金支付比例仍然很高，数字支付普及率不足，因此东南亚电商大多采用货到付款的模式。不过，货到付款模式虽然迎合了当地人的支付习惯，增加了网购动机，但同时5%-7%的拒收率也给卖家带来了一定的成本压力。
3.东南亚各国政府大力推进数字支付体系建设
在疫情的催化下，东南亚各国政府大力支持电子商务的发展，带动了数字支付的长期发展。各国开始采取行政措施，建立统一的身份验证体系，建立统一的支付标准，促进数字支付体系建设。例如，泰国于2016年启动“全国电子支付总体规划”，2018年发布泰国标准支付二维码。截至2021年6月，二维码支付在泰国的渗透率已达到75%。根据贝恩统计，东南亚的数字支付普及率将从 2021 年的 4% 增长到 2025 年的 7%。
三、跨境卖家如何拓展东南亚市场？
东南亚是跨境电商的蓝海市场，有很大的增长空间，但东南亚用户普遍对价格敏感，所以需要便宜好用的产品+优惠引流（转播室直播红包、团购打折等营销手段）方式往往会让产品在短期内火爆。单从流量获客来看，东南亚获客并不是跨境电商业务的核心问题，流量获客成本远低于其他市场。
但是大销售会带来大利润吗?每个人的脑海中可能都会有一个问号。
东南亚跨境卖家面临的一个共同问题是买家基数大，引流成本极低，但羊毛买家数量众多。很多情况下，一个热门产品一旦售出，利润空间不大，无法带动其他高利润产品的销售。
东南亚买家目前专注于有限的消费水平和大量的空闲时间，跨境商户应该如何向这些用户部署？
东南亚用户主要有三个需求。一是经济收益，二是社交、娱乐等精神激励，三是满足夏亚苛刻需求的特殊功能。shareit APP因其无需互联网的面对面快速文件传输功能而在东南亚流行。
因此，领先销售研究院对东南亚跨境卖家提出以下建议：
1.本土化套餐+价格刺激+娱乐营销
本地化包装：产品和营销活动的包装成本高度本地化，以实现地方福利。“塑造本产品是为了社会公益”的形象。
价格激励：使用更优惠的激励措施，如全额折扣、全额折扣。
比如Leaddongshop的建站平台支持“包月折扣”、“包月”、“包邮”，可以满足全价、全价等需求，推广场景多样。作为产品折扣、整件产品折扣、整件产品折扣、整件产品免运费、整件产品免运费。
该功能极大丰富了B2C独立站的推广场景。鼓励卖家将其与“营销弹出窗口”或“公告板”结合使用。全面发布商品折扣信息，帮助商家提高订单转化率，获取更多利润、收入。
娱乐营销：在营销过程中加入“好玩”、“社交”等娱乐元素，尝试直播、游戏营销等，满足东南亚的消费心理和消费习惯。
2.打造引流模式+活动模式+盈利模式的组合
引流模式吸引流量，活动模式获得更多人气，盈利模式锁定更多利润和销量。这似乎是一件司空见惯的事情，但东南亚的电商也需要“本土化”。
如您所知，在东南亚13大消费品行业中，3C、服装、运动和娱乐产品的需求量最高。与此同时，家居花园和工艺品的买家数量也大幅增加。领先的销售研究所因此建议产品结构可以构建如下：能够满足他们真实需求的最终产品服装、母婴产品或美容产品等实用产品，具有娱乐属性的有趣产品，可以成为时尚单品的社会赋能频率。
活动：分析东南亚各EC网站的热搜词，搜索符合热搜词属性的产品，如当地节日、季节性产品等。
盈利模式：专注于东南亚市场尚未出现的新品、非标产品等噱头式、抢眼的产品。
卖家还可以销售引流款和活动款，以“买运动服送运动发绳”等营收模式为卖点。此外，使用实用的小物件让买家感到服务周到，可以有效增加销售额。
3.关注东南亚社交媒体营销的战略定位
据统计，目前东南亚国家社交媒体活跃用户超过2亿，这是使用社交媒体的东南亚人的三分之一其中，大部分用户活跃在 Facebook、Instagram、TikTok 和 YouTube 等平台上。
此外，他们最喜欢的媒体格式主要是短视频（尤其是 vlog）和直播。从用户年龄来看，东南亚社交媒体用户偏年轻，85%的用户年龄在18-44岁之间，对新技术和产品的接受度很高。
东南亚电商吸引流量的成本和难度都比较低，但是想要大卖大赚，就需要特殊的社交媒体营销策略：
1.亚洲国家了解东南亚社会生态
印度尼西亚：32.5% 的在线用户花在社交媒体上，严重依赖智能手机。社交媒体平台在移动设备上的访问量是 PC 上的三倍。
越南：Facebook 的使用率高达 99%，其次是 Zalo 和 Instagram。
泰国：Facebook用户数量全球排名第八，其次是LINE、Instagram、Twitter，泰国是LINE最大的海外市场之一。
新加坡：Facebook、Instagram、Twitter是新加坡最受欢迎的社交媒体平台，社交媒体网红营销模式也比较成熟。
2.整合用户需求、营销重点、品牌基调
游戏、时尚美容、家居生活和运动健身是东南亚用户最喜欢的社交媒体内容类型。
东南亚社交媒体营销关注用户群体的特点，将营销重点与用户需求相结合，选择与品牌基调紧密匹配的KOL，以用户想听的内容形式呈现，并融入营销，为了实现与品牌基调相匹配的高度传播营销活动。
3.建立PUG（专业内容创作）+UGC（用户原创内容）的社交媒体内容矩阵
东南亚和中国在地理上相似，有很多相似之处，但卖家不能简单地模仿国内的玩法。东南亚还需要专注于视频内容的个性化，为社交媒体内容打造独特的用户体验，从而在东南亚本地脱颖而出。
这涉及到准确把握1995年以来东南亚年轻一代的审美和兴趣点，最大化PUG（专业内容输出）+UGC（用户原创内容）的内容矩阵，吸引活跃粉丝。改善您与用户的品牌互动，以提高您的知名度和影响力。
以上是东南亚跨境电商领先销售研究院分享的内容。
在东南亚电商一统天下之际，快速增长的需求市场蕴藏着巨大的潜力和机遇，而没有电商巨头垄断的市场，东南亚正处于跨境电商的风口浪尖。
但与此同时，物流、支付、用户购买力等问题也成为制约东南亚跨境电商发展的关键因素。跨境卖家如何跟上市场脉搏，如何做好本地化和品牌推广，是东南亚电商成功的关键。
